Atrás quedaron los días en que los originadores de préstamos recibían grandes bonificaciones por firmar para lanzar refinanciamiento tras refinanciamiento. Pero no se equivoque, incluso en un mercado hipotecario en declive, los prestamistas todavía están esperando bonos de firma para reclutar LO de alto rendimiento que pueden comer lo que matan.
Las bonificaciones por firma todavía están aquí para quedarse para los LO minoristas distribuidos porque las LO más productivas siempre han tenido demanda, dijo Jim Cameron, autor de un informe sobre bonificaciones por firma para Stratmor Group. El comercio minorista distribuido sigue siendo un negocio de relaciones, especialmente en un mercado dominado por las compras.
«Los buenos LO tienen relaciones sólidas con socios de referencia y un conjunto profundo de relaciones con clientes anteriores en las comunidades en las que viven», dijo Cameron.
“Es más probable que los banqueros hipotecarios independientes suban y bajen agresivamente a medida que fluctúan las condiciones del mercado”, agregó Cameron. «Tienen que hacerlo, es una cuestión de supervivencia».
Selon le rapport, il n’était pas rare que les primes à la signature soient de l’ordre de 75 à 100 points de base sur le volume en 2020 et au début de 2021, lorsque les marges de détail étaient de 150 à 200 points básico.
«Aunque la reducción estimada en las bonificaciones por contratación es tema de debate y puede variar ampliamente según el mercado y los hechos y circunstancias específicos, no es difícil imaginar que se reduzcan significativamente teniendo en cuenta la disminución de los volúmenes y los márgenes», dijo Cameron. dijo.
Además, los LO de alto rendimiento a menudo tienen una mentalidad de «agente libre» con una rotación promedio de alrededor del 30-40% y una permanencia promedio de alrededor de tres a cuatro años.
Centrados en construir una marca personal, es más probable que los LO abandonen el barco si otro prestamista ofrece un mejor trato, otra razón por la cual los bonos de firma llegaron para quedarse.
Los montos de bonificación por firmar pagados este año han bajado un 50 % con respecto a lo que vio un gerente de ventas en 2020 y 2021, pero aún no han caído a los niveles de 2018.
En 2018 y principios de 2019, los LO que recibieron bonificaciones por firmar en el rango de 20 a 30 puntos básicos no habrían estado fuera de lo común cuando los márgenes de ganancia estaban entre 40 y 50 puntos básicos, dijo Cameron.
Los prestamistas tienen mejores datos y herramientas para comprender la viabilidad de los posibles oficiales de préstamos, dijo Cameron.
Si bien era común revisar la información de W-2 y las capturas de pantalla de la información de producción de LO, las fuentes de datos de terceros brindan montos de préstamos de compra, refinanciaciones y tendencias de volumen de producción.
“Si bien los datos omnipresentes sobre los originadores de préstamos pueden nivelar el campo de juego, también aumentan la ya muy alta intensidad de reclutamiento para los LO más productivos en mercados buenos y malos”, dijo Cameron.
Dado que se espera que la producción hipotecaria general en los Estados Unidos caiga más del 40% este año a $ 2,4 billones, los bancos hipotecarios independientes se están centrando más en los préstamos de compra.
Las batallas de reclutamiento para los LO siguen siendo feroces, pero podría llevar algunos meses aterrizar, particularmente a través del reclutamiento saliente, las hipotecas y los funcionarios de LO dijeron anteriormente a HousingWire. Aunque las bonificaciones por firmar no son tan generosas como lo fueron durante el auge, muchos LO que se mudan reciben una mejor compensación en su nueva empresa.
«Nuestra industria sabe que el proceso de ingresar a un mercado tratando de encontrar originadores experimentados es un proceso muy competitivo y algo largo», dijo Paul Buege, director ejecutivo de Inlanta Mortgage.